今年以來(lái)，受鋼材市場(chǎng)走勢(shì)持續(xù)低迷的影響，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨普遍積極性不高，鋼廠的訂單壓力明顯增加。但是在這種情況下，鋼材產(chǎn)量仍持續(xù)攀升，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，今年1-8月份全國(guó)鋼材產(chǎn)量達(dá)到了62770.4萬(wàn)噸（含重復(fù)材），較去年同期增加3371.3萬(wàn)噸，增幅5.7%。市場(chǎng)人士紛紛認(rèn)為，在產(chǎn)量增加而鋼貿(mào)商訂貨量難以增加的情況下，鋼廠紛紛廣拓渠道加大了鋼材直供銷(xiāo)售的比例來(lái)增加鋼材銷(xiāo)售量，而且鋼廠直供給下游需求行業(yè)鋼材數(shù)量增加也是影響今年鋼貿(mào)商普遍感覺(jué)下游需求力度的不足的因素之一。甚至“鋼廠與鋼貿(mào)商爭(zhēng)奪市場(chǎng)”的觀點(diǎn)也在市場(chǎng)上不脛而走。鋼廠與鋼貿(mào)商這一原本相互依賴(lài)的利益共同體真的已經(jīng)到了窮途末路，轉(zhuǎn)而成為互相競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系了嗎？
重點(diǎn)鋼企直供比例下降 增產(chǎn)鋼材轉(zhuǎn)化為企業(yè)庫(kù)存
我們通過(guò)對(duì)重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析后，卻發(fā)現(xiàn)并未如上文所述的情況，實(shí)際上2012年以來(lái)重點(diǎn)企業(yè)的鋼材直供數(shù)量和比例同去年同期比較不增反降，而分銷(xiāo)數(shù)量和比例同比去年同期卻出現(xiàn)了增加。2012年1-7月份累計(jì)，重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)鋼鐵企業(yè)鋼材銷(xiāo)售直供數(shù)量為9733.1萬(wàn)噸，占全部鋼材銷(xiāo)售量的比重為33.9%，較去年同期36.3%的比重下降了2.4個(gè)百分點(diǎn)；同期重點(diǎn)企業(yè)通過(guò)分銷(xiāo)方式銷(xiāo)售的鋼材數(shù)量為12576.5萬(wàn)噸，占全部鋼材銷(xiāo)售量的比重為43.8%，這個(gè)比例既高于直供鋼材數(shù)量的比重，也高于去年同期分銷(xiāo)數(shù)量的比重1.9個(gè)百分點(diǎn)（表1）。
表1：重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)鋼材銷(xiāo)售方式數(shù)量及占比（單位：噸）
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銷(xiāo)量合計(jì) |
直供 |
分銷(xiāo) |
零售 |
分支機(jī)構(gòu) |
出口 |
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2012年1-7月 |
數(shù)量 |
287160707 |
97330683 |
125764787 |
11895622 |
36629019 |
15540591 |
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比重% |
100 |
33.89 |
43.80 |
4.14 |
12.76 |
5.41 |
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2011年1-7月 |
數(shù)量 |
279428245 |
101298906 |
117073795 |
11262851 |
35701783 |
14090915 |
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比重% |
100 |
36.25 |
41.90 |
4.03 |
12.78 |
5.04 |
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2011年 |
數(shù)量 |
477988899 |
172658633 |
201294562 |
18821938 |
62036118 |
23177644 |
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比重% |
100 |
36.12 |
42.11 |
3.94 |
12.98 |
4.85 |
在鋼材產(chǎn)量增加，而鋼貿(mào)商訂貨量不足的情況下，鋼廠大量增產(chǎn)的鋼材若沒(méi)有通過(guò)增加直供渠道的銷(xiāo)售量直接進(jìn)入下游需求行業(yè)，又能消化到哪里去了呢？其實(shí)我們通過(guò)對(duì)重點(diǎn)企業(yè)鋼材產(chǎn)量和庫(kù)存量的對(duì)比分析可以略窺其中一斑。據(jù)中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2012年1-7月份重點(diǎn)企業(yè)鋼材累計(jì)產(chǎn)量為3318.6萬(wàn)噸，較去年同期增加574.03萬(wàn)噸；2012年7月末重點(diǎn)企業(yè)鋼材庫(kù)存量為1418.5萬(wàn)噸，較去年同期增加529.1萬(wàn)噸，通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比我們可以發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)企業(yè)鋼材產(chǎn)量增量與庫(kù)存增量?jī)H相差44.9萬(wàn)噸，鋼廠期末鋼材庫(kù)存量隨著鋼材產(chǎn)量的增加而處于上升的趨勢(shì)。也就是說(shuō)重點(diǎn)企業(yè)增產(chǎn)的鋼材沒(méi)有通過(guò)直供渠道而流向下游行業(yè)，也沒(méi)有通過(guò)分銷(xiāo)渠道而流向鋼材市場(chǎng)，而是轉(zhuǎn)化為了企業(yè)庫(kù)存。
鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)企業(yè)的鋼材銷(xiāo)售趨向于競(jìng)合
增加直供銷(xiāo)售鋼材的比重雖然一直是鋼鐵企業(yè)所追求的目標(biāo)，鋼鐵企業(yè)也一直在向這一目標(biāo)努力，但是這并不意味著鋼鐵企業(yè)未來(lái)將要與鋼貿(mào)企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而相互爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。實(shí)際上并不是所有的鋼材產(chǎn)品都以直供為最佳銷(xiāo)售模式，國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家的鋼鐵產(chǎn)品也不一定都是通過(guò)直供直接銷(xiāo)售給用戶(hù)的？傮w來(lái)說(shuō)歐美鋼鐵企業(yè)絕大部分鋼材產(chǎn)品實(shí)行直銷(xiāo)或?qū)嵤┘庸づ渌偷浇K端用戶(hù)，少量鋼材產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售；日韓等國(guó)家鋼鐵企業(yè)大部分通過(guò)綜合或者專(zhuān)業(yè)的商社流通，鋼廠直供用戶(hù)的比例其實(shí)很低。從目前情況來(lái)看，我們國(guó)家直供銷(xiāo)售鋼材比例比較高的企業(yè)如寶鋼等，都是以板管帶材生產(chǎn)為主；而線(xiàn)材、螺紋鋼、型材等長(zhǎng)材產(chǎn)品更多的是通過(guò)鋼貿(mào)商分銷(xiāo)的模式來(lái)銷(xiāo)售的。從對(duì)2012年1-7月份重點(diǎn)企業(yè)的分品種銷(xiāo)售渠道來(lái)看，鐵道用材的直供比例出現(xiàn)了明顯的增加，分銷(xiāo)比例則同比減少；管材的直供比例也出現(xiàn)了小幅增加，分銷(xiāo)比例同比減少；長(zhǎng)材和板帶材則均出現(xiàn)了直供比例減少而分銷(xiāo)數(shù)量的增加情況。這說(shuō)明鐵道用材和管材等鋼材產(chǎn)品的直供模式更有優(yōu)勢(shì)，但是值得一提的是直供比例最高的鐵道用材其總量占鋼材產(chǎn)量的比重很。ú蛔1%），其銷(xiāo)售模式的變化幾乎很難對(duì)整個(gè)鋼材市場(chǎng)產(chǎn)生影響。
表2：2012年1-7月重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)鋼材分大類(lèi)銷(xiāo)售方式比重
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直供 |
分銷(xiāo) |
零售 |
分支機(jī)構(gòu) |
出口 |
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鐵道用材 |
比重% |
43.42 |
38.13 |
5.38 |
5.66 |
7.41 |
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較去年同期增減 |
5.06 |
-5.09 |
-6.05 |
2.58 |
3.50 |
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長(zhǎng)材 |
比重% |
28.61 |
51.72 |
6.35 |
10.00 |
3.32 |
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較去年同期增減 |
-2.14 |
1.99 |
0.13 |
-0.84 |
0.86 |
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板帶材 |
比重% |
38.23 |
37.16 |
2.10 |
15.79 |
6.73 |
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較去年同期增減 |
-2.43 |
1.58 |
0.09 |
0.82 |
-0.07 |
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管材 |
比重% |
38.31 |
31.59 |
4.03 |
5.91 |
20.16 |
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較去年同期增減 |
0.02 |
-1.68 |
-0.50 |
0.31 |
1.85 |
對(duì)于產(chǎn)量比重比較大的板帶材和長(zhǎng)材而言，直供和分銷(xiāo)模式對(duì)于鋼鐵流通而言各有利弊。鋼鐵企業(yè)直供鋼材給下游用戶(hù)可以減少中間環(huán)節(jié)，對(duì)需求方而言可以降低流通費(fèi)用并得到更為優(yōu)質(zhì)的鋼材產(chǎn)品；對(duì)供應(yīng)方而言可以保障訂單需求量，還可以直接跟用戶(hù)溝通為其生產(chǎn)更符合需求的鋼材產(chǎn)品，所以直供模式對(duì)于供需雙方來(lái)說(shuō)可以雙贏。但是鋼鐵企業(yè)作為生產(chǎn)企業(yè)，基本上是在同一時(shí)間段內(nèi)批量生產(chǎn)同一批次規(guī)格的產(chǎn)品，而下游用戶(hù)在同一時(shí)間需要的卻是不同規(guī)格、不同材質(zhì)和不同品種的鋼材產(chǎn)品。若鋼材銷(xiāo)售均以直供為主，鋼鐵企業(yè)的批量生產(chǎn)模式和終端用戶(hù)的零散需求模式之間較難調(diào)和；何況目前大部分國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)都很難為下游用戶(hù)生產(chǎn)其所需要的全部分品種規(guī)格的鋼材產(chǎn)品。這就需要擁有不同廠家鋼材產(chǎn)品，或同一廠家鋼材產(chǎn)品但是庫(kù)存規(guī)格和品種更為豐富的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)為下游用戶(hù)提供更為周到細(xì)致的服務(wù)。另外鋼鐵企業(yè)在某一需求行業(yè)或者某一需求區(qū)域內(nèi)可以為用戶(hù)提供直供服務(wù)，但是對(duì)于全國(guó)多個(gè)行業(yè)和多個(gè)區(qū)域而言，很難做到面面俱到，這樣不利于鋼鐵企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)；而鋼貿(mào)企業(yè)則一般在固定區(qū)域內(nèi)為本區(qū)域的下游行業(yè)提供鋼材產(chǎn)品，不少的鋼貿(mào)商實(shí)際上已經(jīng)與當(dāng)?shù)氐南掠纹髽I(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作的固定供應(yīng)關(guān)系，鋼貿(mào)商在深入了解用戶(hù)的需求之后能夠給用戶(hù)提供更加靈便的供應(yīng)服務(wù)。
從上述分析來(lái)看鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠在鋼材銷(xiāo)售方面各有所長(zhǎng)，鋼貿(mào)企業(yè)做為鋼材產(chǎn)品的銷(xiāo)售主力軍在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)是不可能退出市場(chǎng)的，鋼鐵企業(yè)的鋼材直供數(shù)量即使有所增加也很難達(dá)到與鋼貿(mào)商“爭(zhēng)奪市場(chǎng)”程度。實(shí)際上我們認(rèn)為板帶材和長(zhǎng)材直供比例的減少和分銷(xiāo)比重的增加與鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)企業(yè)在某種程度上的融合有關(guān)。近年來(lái)以生產(chǎn)板材為主的鋼鐵企業(yè)為了增加對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制多嘗試建立板材加工中心來(lái)為下游用戶(hù)提供更靈活方便的服務(wù)；而生產(chǎn)長(zhǎng)材為主的企業(yè)也多嘗試建立控股或者參股的鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)增加本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。而為了更好的利用鋼廠的資源優(yōu)勢(shì)和鋼貿(mào)商的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，這些加工中心或者這銷(xiāo)售企業(yè)大部分都是鋼企與當(dāng)?shù)劁撡Q(mào)商合資經(jīng)營(yíng)的，這也是目前鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)企業(yè)合資成立的鋼鐵物流園如雨后春筍般興起的原因。鋼貿(mào)企業(yè)與鋼鐵企業(yè)利用雙方各自的優(yōu)勢(shì)，從以前單獨(dú)的“以產(chǎn)為主”或者“以銷(xiāo)為主”逐漸融合而形成一種 “產(chǎn)銷(xiāo)合一”的新型鋼材銷(xiāo)售加工配送企業(yè)的模式，或許是未來(lái)鋼鐵產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式之一。這意味著鋼廠未來(lái)更多的不是與鋼貿(mào)商“爭(zhēng)奪”市場(chǎng)份額，而是鋼廠與鋼貿(mào)商形成競(jìng)合優(yōu)勢(shì)共同“爭(zhēng)取”市場(chǎng)份額。（中聯(lián)鋼研究中心 王曉娜）
